当决定做一件事的时候，我们是通过自己的思考、分析作出的这个决定呢，还是因为他人在一侧的左击右敲、推波助澜才会作出这个决定呢？
绝大多数时候，都是二者兼而有之：没有人自大到一点儿都听不进别人的意见，像那些暴虐的君王般武断专行；也没有人自卑到一点儿都不相信自己，像那些毫无主见的傀儡般任人差遣。
这其中还有一个非常有趣的现象，这个为我们提供参考意见的“别人”，跟我们的关系越密切，我们就会越信任他，越想在犹豫不决的时候多听听他的意见。一句话，相比于朋友和陌生人，我们一定更愿意相信自己的朋友——虽然我们这位朋友不见得就一定比那位我们并不了解的陌生人明智、理性。
虽然在生活中我们会听取他人的意见，不过除了娶妻生子、换工作、转行等大事，更多时候，在一些无伤大雅的小事儿上，我们更愿意自己拿主意——通过自己做主，我们能够体会到一种掌握着“生杀大权”的快感，一种“我的生活我做主”的感觉。并且即便我们的这个决定是错误的，其后果也不会怎样严重，是我们可以承担的。
而购物，更多时候就是属于那种无伤大雅的小事儿。因此在购物的时候，我们更愿意自己决定买什么。没有人在买东西的时候希望自己旁边一直跟着一只“小蜜蜂”，嗡嗡嗡地唠叨个不停！
既然人们总是基于自己的理由，而非他人的参考意见进行购买，那么，作为一个推销员，在我们推销产品的时候，就一定要首先找出他们的理由，而不是自顾自地“老王卖瓜”！
这句话还可以这样说：人们不喜欢“推销”，但却喜欢“购买”。
比如我们家里炒菜没油了，于是就去逛超市，想买一桶食用油回家。到了超市，看着食用油货架上林林总总的花生油、大豆油、葵花籽油、玉米油、调和油等各种“质地”不同的油，看着鲁花、金龙鱼、福临门、多力等众多品牌，我们正想闲来无事好好挑挑，这时，一位推销员过来了。
“呦，您看的那个油不好！你那个是浸出的，没有我们家这个压榨的好！”
好吧，于是你来到鲁花花生油货架前，你记得它好像是什么“5S一级压榨”。
“您看的那个虽然也是‘压榨’的，但它没我们家这个××的好！这个××可是属于新加坡×氏兄弟集团，是国际大企业——你那个是纯粹的‘中国制造’！”
听到这里，您可能已经开始闹心了：你烦不烦啊，什么“×氏兄弟”，还葫芦兄弟呐！
在去超市之前，你想要的是什么？是“购物”的乐趣。
但现在呢？这位“尽忠职守”的推销员一直不厌其烦地向你推销自己的产品，弄得你一点儿买东西的心思都没有了！
更关键的是，这种不讲究方法和策略的“硬性”推销，会让潜在客户感觉非常不舒服，有一种被胁迫、被控制的感觉——那种大兜小兜、疯狂购物的快感是彻底消失了！
人们不喜欢“推销”，但却喜欢“购买”——营销的这种细微差别，往往被大多数推销员完全忽略。
其实对于推销员来说，客户“为什么购买”远比“如何营销”更为重要。找出他们的“为什么”，是确定他们真实需求的基础。对于营销来说，弄清楚人们的购买动机（也就是他们的购买原因）远比你的营销技巧重要10亿倍！
所以，我们一定要从客户的购买需求角度，而非你的营销需求角度来考虑问题。客户想知道的，是如何实现生产、获利和成功，而不是你的一通废话！
人们不会关心你做什么——除非他们认为这会对他们有所帮助。你对业务和产品的解释方式将决定你所创造的“购买兴趣”，而这种兴趣是从潜在客户的角度而非你的角度上来讲的。
之所以要找出客户的购买原因，是因为这是将你和其他营销对手完全区分开来的最重要因素。抓住了他们的购买动机，也就抓住了营销的关键和他们购买欲望的核心。你可以通过提问来试探他们的动机，提问内容包括他们的过去、经验、智慧，所有权和使用状况等。
他们的故事会随着你所提问的问题而逐渐浮出水面，当问及他们的经验时，一个故事就会随之展开。当然，这可能会是一个好的故事，也可能是一个不好的故事。但不管怎样，你的工作就是去倾听、去理解，不要打断他们，而且在故事结束时要向他们提出更多的问题。你提的问题越多，在接下来的谈话中你所掌握的信息就越多。
这样，通过他们的故事，你可以了解他们的喜好，了解如何和他们建立真正的关系——朋友式的友好、信任关系。因为相比于陌生人，人们更愿意相信自己的朋友；如果你以一个朋友的角色去向他们推销产品，效果是不是会更好呢——既然人们都倾向于从他们认识和信任的人那里购买？
他们的专业技能源自他们过去的经验，你的工作就是要确定他们是哪一级别的专家。只有这样，你才不至于在他们面前闹出班门弄斧的笑话。
他们的智慧是你提问他们的契机。问一下他们都掌握些什么知识，他们又是如何运用这些知识的，这可以让你了解他们的智慧。而一旦了解了他们的智慧，也就意味着你们已经建立了坚如磐石的信任关系。
他们的需求将会告诉你他们购买的紧迫性。但前提是你要知道他们将如何使用你所营销的产品以及如何获利，而不是他们现在正在做什么或使用什么。
他们的愿望是营销过程中的情感部分。他们的愿望越强烈，他们就越会想方设法得到它（当然，你也如此）。
他们的占有欲同他们的需求相似，通过占有更多东西，他们会产生一种自豪感——对所有权的满足感。其实任何人都愿意拥有最好的，但并不是所有的人都愿意为最好的买单，这就要看推销员的功夫了。
他们的求胜欲将进一步强化他们的购买需求和意愿，但这有一个前提，那就是客户相信他们会因购买你的产品或服务而获得竞争优势。
他们对公司当前问题或处境解决方法的探知欲，也是购买紧迫性的一个重要因素。他们越认为你能够提供某种形式的解决方案，他们就会越快购买。
他们的恢复欲同他们解决问题的探知欲相似，但需要更长的时间来决定。恢复意味着损失已经造成，不管是物质上的还是经济上的，或者两者皆有；而即便他们想要重建，那也会非常谨慎。
他们的激情是他们情感的最高形式——营销先是情感上的，然后才是逻辑上的。你越能焕发他们的激情，他们就越愿意与你分享他们的激情，从而也就越容易促成交易。如果他们看到你也同样是一个充满激情（信心）的人，那么成交的可能性会更大。
他们的担忧与他们的激情紧密相连，对损失的担忧要高于对获利的渴望。虽然他们希望赢得市场竞争，但他们更担心在竞争中蒙受损失。一旦了解了这一动机，那你就可以进入下一个话题——贪欲。
他们的贪欲，简单地说，就是思考你所营销的产品或服务给他们带来的好处。在交谈过程中，潜在客户经常会进行所谓的“心算”，也就是提前计算他们的利润。这时候，我们不要打断他，让客户自己来计算这一数字吧——这更具说服力。
他们的虚荣心对他们很重要，虽然这对你来说毫无意义。当你在商场中试穿一件衣服时，你会站在镜子前想象自己穿上会是什么样子。但如果这时店员走过来对你说：“啊，你穿着可真漂亮！”那你的虚荣心瞬时就会膨胀起来，结果你毫不犹豫地买下了它。
他们的表现欲同他们的虚荣心同等重要。这种表现欲，简单地说，就是“和左邻右舍讲排场、比阔气”——“我的比你的大”，“我的比你的好”。
他们的镇静源于他们拥有他们所希望拥有的，即便现在可能派不上用场。保险或许是最好的例子，再就是投资。你让他们感到越安全、越可靠，那么你就越有可能将你的“营销”变成他们的“购买”。
他们的虚荣心是一个关键因素，甚至还可能是决定他们是否购买的关键因素。在购买之后，他们认为会发生什么？他们如何生产？他们如何受益？他们如何获利？他们能否实现目标？他们对你所提供的产品或服务是否充满信心？切记：在营销基本上已经确定时，不要谈论特点和优点，而是谈论结果——你的产品带来的好处。
他们的风险顾虑是导致他们踌躇不前的原因。该如何激起他们购买的急迫性呢？推销员要打消客户内心的风险顾虑。这些因素通常需要你借助“为什么”之类的问题去寻找。
他们的原因必须要先弄明白，以便对症下药。他们为什么购买？他们为什么不购买？为什么他们会犹豫？为什么他们不告诉你一切？这类问题越多，你就越能找到真正的原因，也就越能打消他们的风险顾虑。在提问问题时，语气要尽量委婉，比如，你可以问“是什么让你……”，而不是“为什么你……”
记下上面这个“客户心理剖析单”，看看有多少项可以与你以及你的营销联系起来。然后，在下次打电话或约见时，将那些最为实用的付诸行动，看看你能发现什么。
当然，除了上面提到的这些客户的购买动机，你也可以通过一次次的“扫街”、拜访、谈判，自己发现新的购买动机。当你找到一个新的客户购买动机时，把它写在一个名为“动机”的文件中。这样坚持下去，几个月后，一切就会非常明显，他们所有的购买动机都将一目了然。
然后，你就可以依照这些动机“对症下药”——采取相应的措施，从而逐渐改进你的营销方式，提高你的营销技巧，增加你的提成收入。
最后，我们应该知道的是，掌握客户的购买动机需要长时间的积累，而且这些动机也会随着市场大环境的变化而变化。你的工作，就是了解这些动机以及与它们相关的各种风险；你要做的，就是打消客户内心所有的风险顾虑——风险管理，不仅仅是一种管理技巧，而且还是一种营销技巧。（未完待续）