推销员与潜在客户交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次拜访的成败，换言之，好的开场，就是推销成功的一半。
下面，我们就看几种比较实用的、独特而有效的开场方式。
（1）向客户提供有用信息
当我们与客户第一次见面并展开交流的时候，我们应该知道，这次会谈的性质是商务交流。所以，在短暂的问候、寒暄过后，我们不能由着自己的性子天南海北地胡侃一通，我们谈话的内容一定要有针对性，最好说些能够吸引客户的东西。
对于客户来说，他并不关心你的知识面有多广，他的时间很宝贵，如果你不能为他提供一些有价值的信息，他将很快对你失去兴趣。如果客户想让你尽快离开，你一定能从他的表情、谈话的语气、肢体动作等方面看出一些端倪。如果你惹得客户有些不耐烦了，这时候，你能做的只有识趣儿地走开了。
所以，作为推销员，我们一定要向客户提供一些对他有帮助的信息，如新产品知识、市场行情、新技术等，这些是客户最关注的问题，很有可能引起他的注意。
这就要求推销员能够站到客户的立场上，为客户着想。所以，推销员要尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为这一行业的专家。对推销员，客户可能会应付了事，但对能够帮助他们解决问题的专家，他们一般不会不尊重的。
几年前，政府机关的许多文书作业是使用大八开的尺寸，大八开要比B4尺寸略大，一般复印机只能用A复印后再裁减，非常不方便。关于这个问题，各家复印机厂商的推销员都很清楚，但复印机都是自国外进口的，国外没有大八开的需求，因此进口的机器根本没有大八开的纸盘提供复印。
施乐的一位推销员知道政府机关在复印上存在这个问题，因此，他在拜访某个政府机关的主管前，先去找施乐技术部的人员，询问是否能修改机器，使机器能复印大八开的尺寸。
技术部人员知道了这个问题，略为研究后，发现某个型号的复印机经稍微修改即可印大八开。推销员得到这个讯息后，再去见该单位的主管，告诉他施乐愿意特别替政府机关解决大八开复印的问题。
客户听到后，对施乐产生无比的好感，在极短的时间内，施乐的这款机器成为政府机关的主力机种。
你在与潜在客户见面前，是否能事先知道客户面临着哪些问题？有哪些因素困扰着他？你若能以关切的态度，站在客户的立场上表达你对他的关心，让他能感受到你愿意与他共同解决问题，他必定会对你立刻产生好感。
如果你对客户说“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用”，这种能帮助客户解决他面临的问题的见解，一定可以吊起他的胃口。
同时，我们还应该对该客户有足够的了解，要掌握他们对什么最感兴趣，以便对症下药。例如，当客户因为管理不善而使得公司的复印费用逐年提高时，你若能承诺协助他解决复印管理的问题，客户一定会注意你所说的每一句话。
如果我们为客户提供了非常实用的信息，关心了他的切身利益，相信一定会获得他的尊敬和好感，并对我们的推销工作刮目相看。
（）触动客户最敏感的神经
所有客户，无论他是做什么的，都有一条共通的敏感神经——金钱。
生活当中，我们谁都离不开钱，衣食住行、柴米油盐，样样都与钱有关。虽然我们不是为了钱才活着，但人活着，多数时间都是为了钱在奔波。司马迁在《史记》中写道：“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。夫千乘之王，万家之侯，百室之君，尚犹患贫，而况匹夫……亲朋道义因财失，父子情怀为利休……”
急功好利是很多现代人的通性，因此，迅速地告诉潜在客户他能立即获得哪些重大利益，是引起客户注意的一个好方法。
比如，我们可以这样说：
“李厂长，你们工厂每年的水电费开支很大吧？我来告诉你一个可以节省一半水电费的方法。”
“孙工，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你们0%的生产成本！”
“张总，您愿意每个月多生产出5万条毛巾，并且成本还下降5%吗？”
……
如果你说出这样的开场白，恐怕就没人再会“拒你于千里之外”了。不过，我们在谈到钱的时候一定不能乱说，一定要分析清楚了再下结论，不能人家问起怎么节约0%的成本，你支支吾吾说不明白，那样就全砸了。
（）显示出你的与众不同
每个推销员都应该形成自己的一套风格，显示出自己的与众不同之处。只有这样，才能引起客户的注意，才能让客户在遇到过的多如牛毛的推销员中牢牢地记住你！只有记住了你，人家将来有需要的时候才会想起你，才会给你打电话、买你的产品！
德国一位人寿保险推销员在名片上印着“76600”这个数字，客户看后感到很奇怪，就问：“这个数字是什么意思啊？”
这位推销员反问道：“您一生要吃多少顿饭？”
几乎没有人能答得出来，看着客户一脸的不解与好奇，推销员接着说：“76600顿嘛！假定退休年龄是55岁，按照平均寿命计算，您还剩下19年的饭，即0805顿。这样算下来，您一生当中……”
这位推销员用一个新奇的名片吸引住了客户的注意力，你能想出什么样的方法有效吸引客户？
（4）向客户求教，满足他的虚荣心
我们每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。
但是并不是每个人都能功成名就，使自己的优越感得到满足，相反，大部分人都过着平凡的日子。并且在平日的生活当中，我们每个人都承受着不同的压力，往往有志不能伸、处处听命于人。因此，如果你能让客户品尝一下高人一等的美妙滋味，他怎么会不喜欢你呢！
满足客户虚荣心的方法有很多种，其中主动示弱、请教客户是一个很好的办法。我们可以利用向客户请教问题的方法来引起客户注意，同时让客户感到自己很受尊重，感到自己的重要性。
有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，以显示自己的高人一等。根据人的这种心理特点，我们可以有意找一些不懂的问题，或假装不懂地向客户请教。对于一个向自己虚心讨教的推销员，客户一般是不会拒绝的。
我们可以这样说：“陈工，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您看看，指导一下，看在设计方面还存在什么问题没有？”受到这番抬举，对方自然会乐呵呵地接过你手中的电脑资料，而一旦他被这款新电脑的先进性能吸引，还愁他不动心吗？
向客户求教，是吸引潜在客户注意的一个很好的方法，特别是当你提出一些与业务相关的问题时。当客户表达看法时，你一方面能引起客户的注意、了解了客户的想法，另一方面，你也满足了潜在客户被人请教的优越感。
巧妙的奉承、阿谀固然能满足一些人的优越感，但也有弄巧成拙的时候。如果你问了一个客户根本不知道的问题，那他就会很尴尬了，结果就很有可能适得其反，引得客户不高兴。因此，在请教问题之前，你一定要做充分的事前调查，要确定客户能够轻松答出那个问题。
所以，你最好能够投其所好，对客户最引以为荣的事情加以提问、赞美。若是客户讲究穿着，你可向他请教如何搭配衣服；若客户是知名公司的员工，你可表示羡慕他能在这么好的公司上班。
客户的优越感被满足，初次见面的警戒心也自然消失了，这样就能很快拉近彼此的距离，让双方的“亲密指数”很快提升。
（5）主动出击，提出问题
作为推销员，虽然绝大多数时候我们是“B方”，是求人家办事的，但有时候我们也可以主动出击——直接向客户提出问题，利用所提的问题引起客户的注意和兴趣。
比如，我们可以这么说：“王总，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？”
产品质量自然是老总最关心的问题之一，我们这么一问，无疑会使对方同你深入探讨下去。
在运用这一技巧时应该注意，我们所提问题，一定是对方最关心的问题；提问最好明确、具体一点儿，不能语焉不详、模棱两可，那样就很难引起客户的注意，并且会让客户觉得你根本没有做好准备工作、不专业、没自信。
（6）用赞美俘获他的“芳心”
在生活中我们经常会碰到这样的人：你说什么话，他都会说“太精彩了”；你做什么事，他都会说“太棒了”。从来不会对你说个“不”字，反而会顺着你的思路、接着你的话茬，称赞你、夸奖你。
这样的朋友，真是想拒绝也难啊！
我们一定记得电视剧《铁齿铜牙纪晓岚》里的和珅，王刚把和珅演绎得真是惟妙惟肖，入木三分。看到精彩处，总不免让人喷饭。他对乾隆皇帝百般逢迎，千般谄媚，几乎无所不用其极。
结果怎么样？乾隆皇帝明知和珅贪赃枉法，却还是离不开他，舍不得治他的罪，为什么？大概是因为有这种奴才在身边，就像随时随地都在泡温泉、做足疗一样，特别舒服、痛快。想找这样的人都找不到，怎么舍得把他轰走呢！
这，就是人性的弱点——谁都喜欢听好听的，喜欢有人夸赞自己，无论是出自真心还是假意。客户作为“人”，当然也不能例外了，所以，我们就可以有效利用这一点：赞美，是接近客户的良方。
我们可以这样说：
“高经理，我听物美服装厂的刘总夸您是一位热心爽快的人，说跟您做生意最痛快不过了。”
“恭喜您啊，孙总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”
……
其实，人都是一样，都喜欢听到赞美。你不断给客户“戴高帽”，客户是很容易“盛情难却”的。不过，要注意的是，“戴高帽”也要得体，如果说得过于夸张、失真，就很有可能会让客户产生逆反心理。
所以在赞美客户的时候，我们最好能够找出别人可能忽略的特点，让客户知道你的话是真诚的、发自内心的。如果你赞美客户的话显得很假，那就是纯牌儿的拍马屁了！
赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标、要对其有一定的了解。比如：“张总，您这房子真大，真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“张总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。所以要掌握好这其中的尺度，千万别既显得你没尊严，又显得客户没品位！
（7）利用产品吸引客户的眼球
推销的核心就是产品，所以产品的问题不能忽略。利用产品来引起客户的注意和兴趣，这种方法的最大特点就是让产品做“自我介绍”，用产品的特性来吸引客户。
某乡镇企业的推销员把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到一家商厦经理的办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哪儿产的？多少钱一双？”其效果立竿见影。
一个表壳厂的推销员到某手表工厂去推销，他准备了一个产品箱，里面放上制作精美、设计独特的新产品。进门后他不说太多的话，只是把箱子打开，一下子就吸引住了工厂的采购负责人。
在介绍产品时，能当场演示是最好的。推销员可以利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，这样最能引起客户的注意。
比如，一位消防用品推销员见到客户后并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋。等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使客户产生了极大的兴趣。
如果卖高级领带的售货员一味地说：“这是绅士牌高级领带，质量非常优良！”这一般不会有什么效果，但是，如果他把领带揉成一团，再轻易地拉平，说：“这是绅士牌高级领带。”这就能给人留下深刻印象。
（8）调动客户的好奇心
心理学研究表明，好奇是人类行为的基本动机之一，探索与好奇，似乎是我们的天性。对于UFO、宇宙黑洞、超时空旅行、通古斯大爆炸、古埃及木乃伊、喀纳斯湖水怪等神秘奥妙的未解之谜，谁不想一探究竟呢！
营销当中也是这样，那些不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西往往更能引起客户的注意。既然如此，我们何不利用人人皆有的好奇心，通过调动客户的好奇心来达到自己的目的呢？
一位推销员对客户说：“张经理，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”
客户感到很迷惑，也很好奇，他从没听过这样奇怪的问题。
这位推销员继续说：“就是您藏起来不用的钱啊。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天！”
某地毯推销员也采取了这种策略，他对一个比较犹豫的客户说：“每天只花1角零5分，就可以使您的卧室铺上地毯。”
客户对此感到非常惊奇，推销员乘胜追击，接着讲道：“您的卧室是11平方米，我们厂地毯的价格是每平方米.5元，这样就需要81.5元，对吧？”
“嗯。”
“我们接着算，我们厂的地毯可铺用5年，每年65天，这样算下来，平均每天的花费可只有1角5分钱！”
推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后在解答疑问时，很有技巧地把产品介绍给客户。这样客户就会很容易接受你的产品，并且比滔滔不绝地介绍产品效果要好得多。
最后，记住这句话：普通的推销员总是设法满足客户的好奇心，营销高手则努力激发客户的好奇心。
（9）利用小赠品赢得客户的好感
大部分人都有贪小便宜的心理，所以精明的商家总会合理利用人的这种心理进行推销，这就是买赠营销。所谓买赠，即在消费者购买某件商品时，附加赠送其他礼品，相信逛超市的时候我们经常会遇到这种情况。
超市促销的时候可以赠礼品，我们推销自己的产品时，为什么不能照猫画虎，也送客户一些实惠的小礼品呢？
许多小儿科的名医都有一个特性，他们除了医术好以外，还懂得与小朋友沟通。要能进行有效的沟通，他们做的第一步是赢得小朋友的好感。如何迅速获得小朋友的好感呢？
大多数医生都准备着许多送给看病小朋友的新奇贴纸，如此一来，医生叔叔已不再是“打针的叔叔”，而是“送贴纸的叔叔”了。
日本人最懂得赠送小礼物的奥妙，大多数公司都会费尽心机地制作一些小赠品，供推销员初次拜访客户时赠送客户。小赠品的价值不高，却能发挥很大效力。不管拿到赠品的客户喜欢与否，相信每个人受到别人尊重时，内心的好感必然会油然而生。
用赠品作为敲门砖，既新鲜又实用，很少有人会拒绝免费的东西。一旦客户接受了你的“贿赂”，相信他对待你的态度就一定会由一脸冰霜变为风和日丽，并且乖乖地听你介绍产品了！这时，就是你“下手”的好时机了。
王二是贵州偏远小县丹寨县卡拉村的一个农民，穷得连饭都吃不上。所谓“穷则思变”，山里有的是各种各样的鸟，王二靠山吃山，就抓城里人喜欢的画眉鸟到城里去卖。刚赚了一些钱，能够糊住嘴巴，政府又禁令捕鸟。
王二不会别的营生，几年抓鸟、卖鸟，他熟悉的是鸟市行情，于是他改行卖自编鸟笼。结果，也赚了不少钱。可是王二的赚钱效应引起了别的村民的注意，并且编鸟笼不是什么难学的事，于是大家一哄而上，王二的生意难做了。
这时候，王二就想到了一招：买赠——买1000只鸟笼赠50只蚂蚱笼！可是蚂蚱笼很小，又没有特色，价值不高，而且喜欢养蚂蚱的人毕竟是少数，蚂蚱笼送给别人没有什么用。
这样，王二就改赠芦笙，买若干只鸟笼赠若干芦笙。芦笙是苗家特有的乐器，音色优美、吹奏简单、老少皆宜，于是生意一下就火了起来。
自从买鸟笼赠芦笙以后，按王二的说法，货根本就不够卖，自己做不过来，还得四处去收购。
需要注意的是，在营销中，赠品的选择有很大学问，并不是我们随随便便或想当然地从市场上选择一种东西，然后跟我们推销的产品放在一起就可以成为理想赠品。买赠促销能否对客户造成吸引力，造成多大的吸引力，关键在赠品的选择上。赠品选择不当，只会使我们白花了力气而徒劳无功。
在赠品选择方面，应遵循三“R”原则：即Relevance、Repetition、Reard。
Relevance：指赠品与主商品的相关性，赠品必须与主商品相关，比如买啤酒送杯子，买葡萄酒送启瓶器，买大衣送围脖，都是不错的主意；
Repetition：指赠品的重复使用程度，客户越多重复使用的赠品越理想，因为客户每次使用赠品，都等于是在对他做一次品牌提示，有利于刺激该客户下次再购买我们的产品；
Reard：是指客户的获益感，对客户来讲，赠品需有价值，能使他们愿意获得、渴望拥有。
在赠品选择上，另外一些需要注意的细节问题是，赠品的价值和价格不能高过主商品；赠品的体积应尽量小于主商品，以免喧宾夺主；赠品要尽量有个性，与其他企业的赠品相区别，与其他企业同样的赠品，有时非但不能起到促销作用，反而因为客户家中已有类似物品，而改变对企业产品的购买计划。
最后，赠品同样需要重视质量。有些推销员以为赠品就是白送的东西，所以弄些劣质产品去糊弄客户，到头来反而砸了自己的牌子。将客户当白痴，最后终归是害人害己；赠品价值可以适度夸大，以增加对客户的吸引力，但不可无限夸大，使客户产生受骗上当的感觉！
（10）给客户“举例说明”
前面已经说过，客户在购买产品时会存在心理风险：如果我买了它，我的朋友、家人会怎么看，如果他们知道我买的是便宜货，他们会不会看不起我；如果我买了它，可能会有负罪感，如果有人知道我也买廉价的营养品送人，我“情何以堪”啊……
如何逃避这种“购物风险”呢？
让自己变得跟大家一样。
为什么人们的购买行为常常受到其他人的影响，就是为了安全，为了随大流。从心理学来说，这就是一种集体认同感，隐藏在集体当中、让自己跟别人毫无差别，觉得这是最安全的！
所以，作为推销员，我们要善于把握客户的这种“求同存异、降低风险”的心理。如果我们能好好地利用，一定会收到很好的效果。
具体如何操作呢？
举例说明。
比如，我们可以说：“郭厂长，××公司采纳了我们的建议后，公司的营业额大有起色。”
拿一些大公司为例子，可以壮自己的声势，特别是如果你举的例子正好是客户所景仰或性质相同的企业时，效果会更显著。
当然，也可以提客户认识的人。告诉客户，是他的朋友要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。
我们可以这样说：“朱先生，您的好友张大勇先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机感兴趣。他的公司用了我们的打印机，感觉很不错，所以才推荐我来的。”
为了取信客户，若能出示引荐人的名片或介绍信，那效果就更佳了。不过，打着别人的旗号来推销自己的方法虽然很管用，但也不能乱用，一定要注意确有其人其事，绝不能自己杜撰。要不然，客户一旦查对起来，你就要露出马脚了。
以上十种开场白方式，都能使你的潜在客户对你立即产生好感。若你能把这些方法当做你立身处事的方式，让它成为一种自然的习惯，相信你在哪里都会成为一位受欢迎的人物。
抓住客户的要点，在于让他们对你产生好感，这当中有三个根本出发点：尊重、体谅、使别人快乐。在推销的时候，只要你能往这三个方面思考，相信你就能发现更多让客户对你产生好感的途径，而不仅仅是书本上介绍的这些。（未完待续）